Czym są negocjacje? • Przykłady z życia wzięte • Czynniki podstawowe • Negocjacje handlowe • Negocjacje pracowników z zarządem • Negocjacje w sprawie nieruchomości • Ćwiczenia
2 PROCES OPARTY NA WSPÓŁPRACY
To nie rozgrywka • Zamykanie gazet • „Współdziałający egoizm" • Osiąganie życiowej równowagi • Kiedy przestajemy panować nad opanowaniem • Ćwiczenia
3 LUDZIE
Z instynktem czy z rozwagą • Przewidywanie zachowań • Ograniczone rozważania nad motywami ludzkich działań • Zrozumieć, co się dzieje • Ćwiczenia
4 PRZYGOTOWANIA DO NEGOCJACJI
Ustalanie celów • Negocjacje indywidualne kontra zespołowe • Kwestie i stanowiska • Miejsce spotkania • Przygotowanie i spotkania • Harmonogram negocjacji • Otwarcie spotkania • Ujawnianie stanowiska • Pozycja maksimum oponenta • Zachowania i cele • Trening długofalowy • Odrób lekcje • Nowsze metody • Ćwiczenia
5 ZAŁOŻENIA
Źródło nieporozumień • Kategorie ukrytych założeń • Szukanie faktów • Ćwiczenia
6 CO NAS MOTYWUJE?
Ćwiczenia
7 TEORIA NEGOCJACJI JAKO ZASPOKOJANIA POTRZEB
Trzy poziomy negocjacji • Warianty zastosowań • Sublimacja • Potrzeba spełnienia i niedostatku • Emocje a negocjacje • Wykorzystanie teorii zaspokajania potrzeb w stymulowaniu twórczych ludzi • Ćwiczenia
8 WYKORZYSTANIE PYTAŃ
Pomocne stwierdzenia • Jak formułować pytania • Pięć funkcji, pytań • Trzy albo więcej funkcji jednego pytania • Stare klasyfikacje pytań porównane z podziałem ze względu na funkcje. Proces tworzenia pytań • Jak działają funkcjonalne pytania • Jak ważne są dla negocjacji funkcjonalne pytania • Stwierdzenie w roli pytania • Zadawanie pytań samemu sobie • Poziomy pytań • Jak odpowiadać (lub nie) na pytanie • Brak pytań • Ćwiczenia
9 JAK ROZPOZNAWAĆ POTRZEBY
Dobry słuchacz • Komunikacja poza werbalna • Ćwiczenia
10 TECHNIKI NEGOCJACYJNE
Strategia „kiedy" • Strategia „jak i gdzie" • Przykład kreatywnych rozwiązań, strategii i taktyk • Ćwiczenia
11 PODEJŚCIA KREATYWNE I ALTERNATYWNE
Twórcze alternatywy mogą zmienić myślenie w kategoriach zwycięzca/przegrany • Twórcze alternatywy w ustalaniu konsensusu • Ćwiczenia
12 NEGOCJACJE KUPNA I SPRZEDAŻY
Elementy negocjacji w sprawie kupna/sprzedaży • Negocjacje w sprawie ceny i kosztów • Sprzedaż -odwrotna strona medalu • Ćwiczenia
13 NEGOCJACJE W OBROCIE NIERUCHOMOŚCIAMI
Ćwiczenia
14 NEGOCJACJE DLA POŚREDNIKÓW W BIZNESIE
Wycofywanie się z transakcji • Ćwiczenia
15 NEGOCJACJE POMIĘDZY PRZEDSIĘBIORSTWAMI
Nic na siłę • Ustalanie ceny • Sukces może się zniszczyć • Blokowanie przejęcia • Ćwiczenia
16 STOSUNKI PRACOWNIK - PRACODAWCA A TWÓRCZE ALTERNATYWY
Twórcze alternatywy • Stosunki pracy a porozumiewanie się • Zmiana poziomów w stosunkach pracy • Etapy w stosunkach pracy • Ćwiczenia
17 PRAWO I PROCES SĄDOWY A SKUTECZNE NEGOCJACJE
Zapamiętaj: wartość i znaczenie nie są normami • Zmiana poziomów • Zbieranie faktów • Ćwiczenia
18 ARGUMENTACJA A PROCES NEGOCJACJI
Słaba pomoc dla negocjatora: dowodzenie metodą indukcji • Przyczynowość społeczna
19 NEGOCJACJE: STREFA CIENIA W NAUCE
Metanegocjacje • Ograniczenia metody symulacyjnej • Analiza spraw • Nauka „w ciemno" • Teoria wiedzy jako podstawa do badań nad negocjacjami • Rozważania o alternatywnych sposobach podejścia do negocjacji • Intuicja i jej zastosowanie w negocjacjach
20 POŁĄCZENIE CZASU: ETYCZNA METODOLOGIA NEGOCJACJI
21 SUKCES
DODATEK A
Negocjacje między Abrahamem a Bogiem
DODATEK B
Przykłady z życia
DODATEK C
Schematy pytań
DODATEK D
Klimaty
UWAGI:
Tyt. oryg.: "The complete negotiator" 1986. Wyd. 1 pt. : "Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu".
DOSTĘPNOŚĆ:
Dostępny jest 1 egzemplarz. Pozycję można wypożyczyć na 30 dni
