Sztuka negocjacji
Tyt. oryg.: "Complete negotiator ". |
AUTOR: | Nierenberg, Gerard I. | POZ/ODP: | Gerard I. Nierenberg ; [przekł. Dariusz Bakalarz]. |  | ADRES
WYDAWNICZY: | Warszawa : "Studio Emka", cop. 1998. | HASŁA: | - Negocjacje
- Podręczniki
| WYDANIE: | Wyd. nowe, kompletne. | OPIS
FIZYCZNY: | 436 s. ; 19 cm. | SPIS TREŚCI: Pokaż spis treści >>- WSTĘP
- 1 O NEGOCJOWANIU
- Czym są negocjacje? • Przykłady z życia wzięte • Czynniki podstawowe • Negocjacje handlowe • Negocjacje pracowników z zarządem • Negocjacje w sprawie nieruchomości • Ćwiczenia
- 2 PROCES OPARTY NA WSPÓŁPRACY
- To nie rozgrywka • Zamykanie gazet • „Współdziałający egoizm" • Osiąganie życiowej równowagi • Kiedy przestajemy panować nad opanowaniem • Ćwiczenia
- 3 LUDZIE
- Z instynktem czy z rozwagą • Przewidywanie zachowań • Ograniczone rozważania nad motywami ludzkich działań • Zrozumieć, co się dzieje • Ćwiczenia
- 4 PRZYGOTOWANIA DO NEGOCJACJI
- Ustalanie celów • Negocjacje indywidualne kontra zespołowe • Kwestie i stanowiska • Miejsce spotkania • Przygotowanie i spotkania • Harmonogram negocjacji • Otwarcie spotkania • Ujawnianie stanowiska • Pozycja maksimum oponenta • Zachowania i cele • Trening długofalowy • Odrób lekcje • Nowsze metody • Ćwiczenia
- 5 ZAŁOŻENIA
- Źródło nieporozumień • Kategorie ukrytych założeń • Szukanie faktów • Ćwiczenia
- 6 CO NAS MOTYWUJE?
- Ćwiczenia
- 7 TEORIA NEGOCJACJI JAKO ZASPOKOJANIA POTRZEB
- Trzy poziomy negocjacji • Warianty zastosowań • Sublimacja • Potrzeba spełnienia i niedostatku • Emocje a negocjacje • Wykorzystanie teorii zaspokajania potrzeb w stymulowaniu twórczych ludzi • Ćwiczenia
- 8 WYKORZYSTANIE PYTAŃ
- Pomocne stwierdzenia • Jak formułować pytania • Pięć funkcji, pytań • Trzy albo więcej funkcji jednego pytania • Stare klasyfikacje pytań porównane z podziałem ze względu na funkcje. Proces tworzenia pytań • Jak działają funkcjonalne pytania • Jak ważne są dla negocjacji funkcjonalne pytania • Stwierdzenie w roli pytania • Zadawanie pytań samemu sobie • Poziomy pytań • Jak odpowiadać (lub nie) na pytanie • Brak pytań • Ćwiczenia
- 9 JAK ROZPOZNAWAĆ POTRZEBY
- Dobry słuchacz • Komunikacja poza werbalna • Ćwiczenia
- 10 TECHNIKI NEGOCJACYJNE
- Strategia „kiedy" • Strategia „jak i gdzie" • Przykład kreatywnych rozwiązań, strategii i taktyk • Ćwiczenia
- 11 PODEJŚCIA KREATYWNE I ALTERNATYWNE
- Twórcze alternatywy mogą zmienić myślenie w kategoriach zwycięzca/przegrany • Twórcze alternatywy w ustalaniu konsensusu • Ćwiczenia
- 12 NEGOCJACJE KUPNA I SPRZEDAŻY
- Elementy negocjacji w sprawie kupna/sprzedaży • Negocjacje w sprawie ceny i kosztów • Sprzedaż -odwrotna strona medalu • Ćwiczenia
- 13 NEGOCJACJE W OBROCIE NIERUCHOMOŚCIAMI
- Ćwiczenia
- 14 NEGOCJACJE DLA POŚREDNIKÓW W BIZNESIE
- Wycofywanie się z transakcji • Ćwiczenia
- 15 NEGOCJACJE POMIĘDZY PRZEDSIĘBIORSTWAMI
- Nic na siłę • Ustalanie ceny • Sukces może się zniszczyć • Blokowanie przejęcia • Ćwiczenia
- 16 STOSUNKI PRACOWNIK - PRACODAWCA A TWÓRCZE ALTERNATYWY
- Twórcze alternatywy • Stosunki pracy a porozumiewanie się • Zmiana poziomów w stosunkach pracy • Etapy w stosunkach pracy • Ćwiczenia
- 17 PRAWO I PROCES SĄDOWY A SKUTECZNE NEGOCJACJE
- Zapamiętaj: wartość i znaczenie nie są normami • Zmiana poziomów • Zbieranie faktów • Ćwiczenia
- 18 ARGUMENTACJA A PROCES NEGOCJACJI
- Słaba pomoc dla negocjatora: dowodzenie metodą indukcji • Przyczynowość społeczna
- 19 NEGOCJACJE: STREFA CIENIA W NAUCE
- Metanegocjacje • Ograniczenia metody symulacyjnej • Analiza spraw • Nauka „w ciemno" • Teoria wiedzy jako podstawa do badań nad negocjacjami • Rozważania o alternatywnych sposobach podejścia do negocjacji • Intuicja i jej zastosowanie w negocjacjach
- 20 POŁĄCZENIE CZASU: ETYCZNA METODOLOGIA NEGOCJACJI
- 21 SUKCES
- DODATEK A
- Negocjacje między Abrahamem a Bogiem
- DODATEK B
- Przykłady z życia
- DODATEK C
- Schematy pytań
- DODATEK D
- Klimaty
| UWAGI: | Tyt. oryg.: "The complete negotiator" 1986. Wyd. 1 pt. : "Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu".
|
| NAZWA PLACÓWKI | NR | SYGNATURA / DOSTĘPNOŚĆ | | Filia nr 5 | 71613 | 005Pozycja wypożyczana na 30 dni
Pozycja dostępna. | | Filia nr 11 | 39313 | 005Pozycja wypożyczana na 30 dni
Pozycja dostępna. |
|